掌握情緒與認知之間的矛盾-《精準決策》2讀後心得分享

這篇文章我們接續前面的討論(連結),繼續了解我們在決策中常常遇到的問題:情緒與認知之間的矛盾。

動機與情緒

情緒是我們永遠無法屏除的決策因子。你有沒有過這樣的經驗:你明明知道一件事情是對的,但是就是沒辦法立下決心去執行。

舉一個例子,你站在一座天橋上,看到有一輛失速列車正朝向五個人衝過去,你有兩個選擇:

1. 把站在你旁邊的某個人推下天橋被車撞死,阻止列車撞到其他人

2. 或是讓那五個人被撞死

這是一個天橋難題,兩個選項都有人選,也都有各自合理的說法來證明他們的選擇是對的。

但是,多數人選的是第二個選項。因為多數人認為用一個人的生命換五個人的生命,以效益主義來說聽起來合理,但是迫使一個人被迫捲入與他完全不相干的事件,是侵害了當事者的權利,是一種不道德的行為。

現在選項再度改變,變成一個電車難題:

1. 按下一個按鈕讓列車回到軌道,但會撞死一個人

2. 或是讓那五個人都被撞死

這個時候,多數人則會選第一個選項了。

因為一個人被撞死的效益大大優於五個人被撞死的效益。這個例子告訴我們,我們有時候會順應自己的情緒(天橋難題),但有時則不會(電車難題)。

我們的情緒和認知總是相互碰撞,產生出矛盾的想法。

我們總是在「想要」和「應該」之間猶豫不定,到底該怎麼樣做出好的決策?

答案一樣是「擴增更多的選項」!

有證據顯示,當我們一次指評估一個選項時,情感訴求在我們決策中的影響力愈強大。可是,當我們同時評估多個選項時,我們的推理跟思考能力則會愈強大。

單一選項時,我們只會問自己「想不想要?」但是當多出了一個或幾個選項時,問題便換成了「哪一個更好?」

是這個好,還是那個好?

你必須蒐集更多的資訊來進行決策,在期間你應該用不同的視角去看待事物,分析利弊得失。

是現在好,還是等一下更好?

很多人都有「立即享受」的偏好,但是在某些時候「等一下」會更好,就像在投資的世界中複利所扮演的角色,就如同一個小雪球滾動成一個大雪球的過程。投資的目的是犧牲現在的消費以換取未來的消費,我們現在犧牲一點點,是希望未來可以擁有更多。

承諾升級

在面對的一連串的決策後,還有什麼問題會影響到我們決策的結果?

這裡我們要開始討論另外一個重要的課題:「如何放棄?」

美國喜劇演員費爾德斯曾說過一句話:「如果你一開始沒能成功,嘗試,再嘗試。然後放棄。沒必要當個大笨蛋。」這句話告訴我們當事情真的無法繼續進行下去時,放棄也是一種選項。

但是,很多人寧願一直做著重複的事情,希望得到不一樣的結果也不願意改變,這是為什麼?

答案就是因為「承諾」。我們會對於自己的承諾過於看重而不願放棄,更嚴重的是明明無法做到,還會把承諾升級。

在經濟學中,可以把我們對於達到承諾的付出稱為「沉默成本」,沉默成本是指不管成功或失敗,你已經付出去,而且之後無法收回的成本。

很多人不願意放棄就是因為已經付出了沉默成本,成本成本造成的心理壓力,促使我們不願意改變原本的行為,不願意接受失敗。這也是在成長的過程中,我們很少學習到的課題:沒人告訴我們,什麼時候應該「放棄」?

在放棄之前,先思考自己是否有一個完善的退場計畫,而不只是不想持續下去了!

放棄後可以讓我們重新開始,再次相信自己,調整步伐走向原本的目標。在這樣的前提下,你便可以選擇放棄,坦然的面對失敗,避免自己在錯誤的漩渦中愈陷愈深。

投資也是一樣,當你已經付出成本去買入一家公司的股票,當這家公司的體質改變,你買進公司的理由消失時,你該怎麼辦?

當然是立即停損,去找更好的標的。如果這家公司的股票一直下跌,只會讓你的資產一直損失而已。你損失的不只是金錢,還有寶貴的時間。

公平與道德

還有一個情緒與認知之間的矛盾:公平與道德。一般人在進行決策的時候,往往希望自己可以得到公平或合理的結果,如果今天對方要求太多或者提供了自己認為不公平的待遇,則人們會願意為了懲罰對手而付出代價。

舉一個經濟學常用的例子,如果有某個人必須跟你分享5000元,如果對方提出的金額你接受,則你們兩個可以各自拿錢走人,如果你不接受,則兩個人都拿不到任何錢。

這時,對方提議分給你100元,剩下的4900元他要自己留著,你會答應嗎?

大多數的人都會拒絕這個提議,這違反的傳統經濟學的概念,因為接受提議會讓雙方都變得更有錢,拒絕卻讓雙方都承受損失。

是什麼因素造成這樣的結果?是因為在現實生活中你的選擇除了理性,還納入了公平與道德的因素。如果因為自利傾向而做出讓自身獲利極大的決策,雖然符合理性條件,但卻會被認為是不道德的行為,以至於對方認為所收到的待遇不公平。

比起損失100元,看到行為不道德的人被懲罰損失4900元,反而讓自己得到更大的滿足感!

一個好的決策在很多時候,不該只考慮單一面向,也不該只考慮單方面的想法,而是綜合了許多因素而產生的最佳解。

在談判中做出理性決策

了解了決策中的諸多矛盾是怎麼形成,最後來聊聊如何將它們實際運用在日常生活中,變成一項有利的工具吧!

在讀完了這本書後,我認為談判中如何創造完美的結局,可以分為下列四個步驟:

1. 了解對方的動機與情緒

2. 管理自身的動機與情緒

3. 協調共識與替代方案

4. 創造價值

就如同分錢的例子一樣,談判雙方各自都有自己的考量,以及評斷是否公平的標準。

在談判之前,多方蒐集對方的資訊,了解對方的考量與需求,找出與本身相同或相異之處,讓談判的進行可以更為順暢與有效率。

除非對雙方都有利,不然談判是沒有辦法達成最後的結果。

在這過程中,不應該一直強調自己想要什麼,而是應該強調在最大的努力下,能為對方提供什麼額外的價值,創造雙方都有利可圖的局面。

常見的方式有先在一個議題上讓步,以換取對方在不同問題上的退讓。

例如,在商業談判中,常用一個更低的價格來換取對方更快的付款條件。還有一種方式,是透過賭注來創造價值,比如說,在出版社協助作者出版新書時,因為無法預期新書銷售的狀況,會先跟作者簽定一個契約,先支付一筆款項,後續在根據銷售狀況支付某個比率的銷售收入。

只要可以讓雙方達成共識,並且有動機可以一起為了共同的目標而努力,這個談判就算是成功的。

也就是說,一個好的決策,是建立在雙方理性的溝通,互相提出可行的方案與做出讓步,而不是一味的讓對方牽就自己的要求。

結論-精準決策

在讀完這本書後,我們可以了解到要做出一個精準決策,並不是只要維持純理性就好。而是有能力在眾多的選擇中挑出對我們最有利的那的選項,除了可以自利,對我們自己有好處之外,更完美的情況是還可以利人,與其他人建立良好的溝通與關係。

人生中永遠在迎接挑戰,而且情勢是不斷動態改變的!

沒有一個最完美的決策可以讓你一路順暢的走下去,在這個過程中你必須保持開放的心胸,隨時做好準備來應對突發狀況。即便一次的選擇錯誤,也不應該變成你持續向前的阻礙,而是從錯誤中學習、反思並修正,你會發現你決策的結果會一次比一次還好,也愈來愈朝你的目標更進一步!

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