掌握情緒與認知之間的矛盾－《精準決策》2讀後心得分享

這篇文章我們接續前面的討論（連結），繼續了解我們在決策中常常遇到的問題：情緒與認知之間的矛盾。

動機與情緒

情緒是我們永遠無法屏除的決策因子。你有沒有過這樣的經驗：你明明知道一件事情是對的，但是就是沒辦法立下決心去執行。

舉一個例子，你站在一座天橋上，看到有一輛失速列車正朝向五個人衝過去，你有兩個選擇：

1. 把站在你旁邊的某個人推下天橋被車撞死，阻止列車撞到其他人

2. 或是讓那五個人被撞死

這是一個天橋難題，兩個選項都有人選，也都有各自合理的說法來證明他們的選擇是對的。

但是，多數人選的是第二個選項。因為多數人認為用一個人的生命換五個人的生命，以效益主義來說聽起來合理，但是迫使一個人被迫捲入與他完全不相干的事件，是侵害了當事者的權利，是一種不道德的行為。

現在選項再度改變，變成一個電車難題：

1. 按下一個按鈕讓列車回到軌道，但會撞死一個人

2. 或是讓那五個人都被撞死

這個時候，多數人則會選第一個選項了。

因為一個人被撞死的效益大大優於五個人被撞死的效益。這個例子告訴我們，我們有時候會順應自己的情緒(天橋難題)，但有時則不會(電車難題)。

我們的情緒和認知總是相互碰撞，產生出矛盾的想法。

我們總是在「想要」和「應該」之間猶豫不定，到底該怎麼樣做出好的決策？

答案一樣是「擴增更多的選項」！

有證據顯示，當我們一次指評估一個選項時，情感訴求在我們決策中的影響力愈強大。可是，當我們同時評估多個選項時，我們的推理跟思考能力則會愈強大。

單一選項時，我們只會問自己「想不想要？」但是當多出了一個或幾個選項時，問題便換成了「哪一個更好？」

是這個好，還是那個好？

你必須蒐集更多的資訊來進行決策，在期間你應該用不同的視角去看待事物，分析利弊得失。

是現在好，還是等一下更好？

很多人都有「立即享受」的偏好，但是在某些時候「等一下」會更好，就像在投資的世界中複利所扮演的角色，就如同一個小雪球滾動成一個大雪球的過程。投資的目的是犧牲現在的消費以換取未來的消費，我們現在犧牲一點點，是希望未來可以擁有更多。

承諾升級

在面對的一連串的決策後，還有什麼問題會影響到我們決策的結果？

這裡我們要開始討論另外一個重要的課題：「如何放棄？」

美國喜劇演員費爾德斯曾說過一句話：「如果你一開始沒能成功，嘗試，再嘗試。然後放棄。沒必要當個大笨蛋。」這句話告訴我們當事情真的無法繼續進行下去時，放棄也是一種選項。

但是，很多人寧願一直做著重複的事情，希望得到不一樣的結果也不願意改變，這是為什麼？

答案就是因為「承諾」。我們會對於自己的承諾過於看重而不願放棄，更嚴重的是明明無法做到，還會把承諾升級。

在經濟學中，可以把我們對於達到承諾的付出稱為「沉默成本」，沉默成本是指不管成功或失敗，你已經付出去，而且之後無法收回的成本。

很多人不願意放棄就是因為已經付出了沉默成本，成本成本造成的心理壓力，促使我們不願意改變原本的行為，不願意接受失敗。這也是在成長的過程中，我們很少學習到的課題：沒人告訴我們，什麼時候應該「放棄」？

在放棄之前，先思考自己是否有一個完善的退場計畫，而不只是不想持續下去了！

放棄後可以讓我們重新開始，再次相信自己，調整步伐走向原本的目標。在這樣的前提下，你便可以選擇放棄，坦然的面對失敗，避免自己在錯誤的漩渦中愈陷愈深。

投資也是一樣，當你已經付出成本去買入一家公司的股票，當這家公司的體質改變，你買進公司的理由消失時，你該怎麼辦？

當然是立即停損，去找更好的標的。如果這家公司的股票一直下跌，只會讓你的資產一直損失而已。你損失的不只是金錢，還有寶貴的時間。

公平與道德

還有一個情緒與認知之間的矛盾：公平與道德。一般人在進行決策的時候，往往希望自己可以得到公平或合理的結果，如果今天對方要求太多或者提供了自己認為不公平的待遇，則人們會願意為了懲罰對手而付出代價。

舉一個經濟學常用的例子，如果有某個人必須跟你分享5000元，如果對方提出的金額你接受，則你們兩個可以各自拿錢走人，如果你不接受，則兩個人都拿不到任何錢。

這時，對方提議分給你100元，剩下的4900元他要自己留著，你會答應嗎？

大多數的人都會拒絕這個提議，這違反的傳統經濟學的概念，因為接受提議會讓雙方都變得更有錢，拒絕卻讓雙方都承受損失。

是什麼因素造成這樣的結果？是因為在現實生活中你的選擇除了理性，還納入了公平與道德的因素。如果因為自利傾向而做出讓自身獲利極大的決策，雖然符合理性條件，但卻會被認為是不道德的行為，以至於對方認為所收到的待遇不公平。

比起損失100元，看到行為不道德的人被懲罰損失4900元，反而讓自己得到更大的滿足感！

一個好的決策在很多時候，不該只考慮單一面向，也不該只考慮單方面的想法，而是綜合了許多因素而產生的最佳解。

在談判中做出理性決策

了解了決策中的諸多矛盾是怎麼形成，最後來聊聊如何將它們實際運用在日常生活中，變成一項有利的工具吧！

在讀完了這本書後，我認為談判中如何創造完美的結局，可以分為下列四個步驟：

1. 了解對方的動機與情緒

2. 管理自身的動機與情緒

3. 協調共識與替代方案

4. 創造價值

就如同分錢的例子一樣，談判雙方各自都有自己的考量，以及評斷是否公平的標準。

在談判之前，多方蒐集對方的資訊，了解對方的考量與需求，找出與本身相同或相異之處，讓談判的進行可以更為順暢與有效率。

除非對雙方都有利，不然談判是沒有辦法達成最後的結果。

在這過程中，不應該一直強調自己想要什麼，而是應該強調在最大的努力下，能為對方提供什麼額外的價值，創造雙方都有利可圖的局面。

常見的方式有先在一個議題上讓步，以換取對方在不同問題上的退讓。

例如，在商業談判中，常用一個更低的價格來換取對方更快的付款條件。還有一種方式，是透過賭注來創造價值，比如說，在出版社協助作者出版新書時，因為無法預期新書銷售的狀況，會先跟作者簽定一個契約，先支付一筆款項，後續在根據銷售狀況支付某個比率的銷售收入。

只要可以讓雙方達成共識，並且有動機可以一起為了共同的目標而努力，這個談判就算是成功的。

也就是說，一個好的決策，是建立在雙方理性的溝通，互相提出可行的方案與做出讓步，而不是一味的讓對方牽就自己的要求。

結論－精準決策

在讀完這本書後，我們可以了解到要做出一個精準決策，並不是只要維持純理性就好。而是有能力在眾多的選擇中挑出對我們最有利的那的選項，除了可以自利，對我們自己有好處之外，更完美的情況是還可以利人，與其他人建立良好的溝通與關係。

人生中永遠在迎接挑戰，而且情勢是不斷動態改變的！

沒有一個最完美的決策可以讓你一路順暢的走下去，在這個過程中你必須保持開放的心胸，隨時做好準備來應對突發狀況。即便一次的選擇錯誤，也不應該變成你持續向前的阻礙，而是從錯誤中學習、反思並修正，你會發現你決策的結果會一次比一次還好，也愈來愈朝你的目標更進一步！